Business Development
Contribuiamo al business development generando nuovi clienti attraverso i canali Digitali , Social e Tradizionali.
Elaboriamo strategie e piani di attività.
“Oggi la buying persona passa ben il 67% del suo processo decisionale d’acquisto online, prima dell’acquisto online o nello store fisico.
Da qui l’importanza di un business development con focus sui canali digitali”
Business Development con i canali digitali
Diamo il nostro supporto al Business Development del nostro Cliente.
Utilizziamo i canali digitali per acquisire nuovi lead con il processo di Demand Generation.
Possiamo sintetizzare tale processo in 3 macro-fasi:
1. Lead GenerationGeneriamo nuovi contatti commerciali potenziali, i cd. Prospect. Il lead è la prima linea del database che andiamo a costruire, quella che contiene almeno nome+cognome+ email
- 2. Lead Nurturing (Lead Management)Educhiamo i lead acquisiti al prodotto/servizio del Cliente, allo scopo di trasformarli da contatti freddi a caldi (cd. sales ready). Iniziamo quindi una relazione di marketing con essi.
- 3. Sales ConvertionUna volta che i contatti o lead sono diventati “caldi” inizia una relazione di Sales: li mettiamo in contatto con il Cliente, che provvederà a portarli al closing del contratto di vendita, acquisendo così definitivamente il nuovo cliente.
Business Development: strumenti di Demand Generation
I principali strumenti che Altair Marketing utilizza sono:
- Seo – search engine optimisation del sito del Cliente – con le keywords e i topics di settore
- Campagne di Advertising , per andare a intercettare i prospect in ottica “push”
- Content marketing, per attirare i prospect in ottica “pull”, generando così traffico organico profilato
- Email marketing e landing page, per la fase di lead management
- Social Selling, per identificare i lead e curare la relazione
- Materiali di marketing digitali e cartacei: guide, white paper, schede-prodotto, presentazioni, etc
- Eventi di vario tipo: fiere di settore, convegni, webinar, etc
Identifichiamo soltanto gli strumenti più adatti alla tipologia di Cliente, tenuto conto di budget, organizzazione, livello di marketing, e così via.
Efficacia della Demand Generation
Nel Business Development moderno i canali digitali sono ampiamente utilizzati.
Il concetto è semplice: i clienti potenziali sono sul web e bisogna andare a trovarli e, a propria volta, bisogna farsi trovare da chi è attivo sul web e cerca soluzioni.
Il processo di Demand Generation si è rivelato particolarmente utile per le PMI perché con l’avvento di Internet sono cambiati i comportamenti degli acquirenti B2b, che cercano online i fornitori di soluzioni per risolvere i loro problemi.
In sintesi:
- Le buying personas oggi acquisiscono informazioni online per trovare la soluzione idonea alle loro needs. Iniziano la customer journey.
- Successivamente identificano una short list di provider della solution, idealmente quelli più affidabili a livello tecnico e di Brand.
- Il 67% del processo di acquisto si svolge prima dell’incontro fisico con il provider della solution. Il B2b customer potenziale è già ben informato quando incontra fisicamente un provider
Le attività di marketing e comunicazione sono diventate necessarie se si vuole sfruttare il buying process di cui sopra influenzando il cliente potenziale già nelle prime fasi del processo decisionale d’acquisto.
Il B2b Sales Manager non è più l’unica fonte di informazioni , ed entra in gioco solo più avanti nel processo, non fin da subito come accadeva prima.
Per poter presidiare l’intero processo decisionale d’acquisto B2b diventa quindi indispensabile per un provider B2b “trovare” e “farsi trovare”.
